Bedrijf verkopen: een goede voorbereiding begint vóór de verkoop
Wie zijn bedrijf wil verkopen, denkt vaak als eerste aan de waarde van de onderneming en aan mogelijke kopers. Toch begint een succesvolle bedrijfsoverdracht meestal eerder. Een koper neemt niet alleen omzet, winst en klanten over, maar beoordeelt ook hoe zelfstandig de onderneming functioneert, welke risico’s aanwezig zijn in het bedrijf en in hoeverre de resultaten na de overname kunnen worden voortgezet.
Daarom is het verstandig om vóór de start van de daadwerkelijke verkoop van de onderneming te onderzoeken hoe verkoopklaar de onderneming is. Dat geeft tijd om zwakke punten te verbeteren, informatie op orde te brengen en bewuste keuzes te maken over de gewenste overdracht.
Wat betekent een bedrijf verkoopklaar maken?
Een bedrijf verkoopklaar maken betekent dat de onderneming zo wordt georganiseerd en gedocumenteerd dat een potentiële koper een goed beeld kan krijgen van de activiteiten, resultaten, risico’s en toekomstmogelijkheden.
Dat is iets anders dan een onderneming tijdelijk zo aantrekkelijk mogelijk presenteren. Een koper zal tijdens het verkoopproces juist proberen vast te stellen of de resultaten structureel zijn en of de onderneming ook zonder de huidige eigenaar goed kan functioneren. Daarbij wordt onder meer gekeken naar de kwaliteit van de financiële informatie, de samenstelling van het klantenbestand, afhankelijkheid van belangrijke medewerkers, contractuele afspraken, management, processen en mogelijke (financiële) verplichtingen.
Een goede voorbereiding vergroot bovendien de eigen informatiepositie van de verkoper. Wie vooraf weet waar de sterke en zwakke punten zitten, kan daar tijdens gesprekken en onderhandelingen beter mee omgaan.
Hoe afhankelijk is het bedrijf van de ondernemer?
Een belangrijk aandachtspunt bij bedrijfsoverdracht is de afhankelijkheid van de eigenaar/ ondernemer. In veel MKB-ondernemingen heeft de DGA/ ondernemer verschillende rollen tegelijk. Hij of zij onderhoudt belangrijke klantrelaties, maakt offertes, neemt personeel aan, onderhandelt met leveranciers en neemt vrijwel alle belangrijke beslissingen. Voor de ondernemer kan dat jarenlang uitstekend functioneren. Voor een koper kan dezelfde situatie echter een risico vormen.
De relevante vraag is daarom niet alleen hoeveel kennis de ondernemer bezit, maar vooral in hoeverre die kennis overdraagbaar is, of dat deze kennis reeds is overgedragen aan medewerkers binnen het bedrijf. Zijn klantcontacten vastgelegd? Zijn verantwoordelijkheden verdeeld? Is er management dat zelfstandig kan handelen? Zijn belangrijke processen beschreven of uitsluitend bekend bij de eigenaar?
Dat betekent niet dat iedere onderneming volledig onafhankelijk van de ondernemer moet functioneren voordat verkoop mogelijk is. Wel is het verstandig om afhankelijkheden zichtbaar te maken en te bepalen welke daarvan vóór een verkoop kunnen worden verminderd.
Zorg dat de financiële informatie uitlegbaar is
Een koper wil begrijpen hoe de onderneming financieel presteert en waardoor resultaten worden veroorzaakt. Jaarrekeningen vormen daarbij slechts een deel van het verhaal. Ook actuele managementinformatie, omzetontwikkeling, marges, kostenstructuur, investeringen, werkkapitaal en prognoses kunnen een belangrijke rol spelen. Een incidentele opbrengst of kostenpost kan bijvoorbeeld het resultaat beïnvloeden zonder iets te zeggen over de structurele verdiencapaciteit van de onderneming. Daarom is het verstandig om tijdig te beoordelen of de cijfers aansluiten bij de economische werkelijkheid van het bedrijf. Ook de kwaliteit van de administratie is relevant. Wanneer vragen over omzet, marges, debiteuren, projecten of kosten niet eenvoudig kunnen worden beantwoord, kan tijdens een verkoopproces onzekerheid ontstaan. Die onzekerheid kan vervolgens invloed krijgen op de onderhandelingen. Een koper ziet dit namelijk als een risico.
Kijk naar organisatie, contracten en bedrijfsrisico’s
Een onderneming bestaat uit meer dan financiële resultaten. Een koper zal ook willen begrijpen hoe de organisatie functioneert en welke verplichtingen worden overgenomen. Denk aan arbeidsrelaties, huur- en leaseverplichtingen, klant- en leveranciersafspraken, vergunningen, verzekeringen, intellectuele eigendomsrechten en eventueel lopende geschillen. Welke onderwerpen relevant zijn, verschilt per onderneming. Juist vóór een verkooptraject is het verstandig om onduidelijkheden waar mogelijk op te lossen. Een contract dat nooit formeel is vastgelegd of een belangrijke commerciële afspraak die alleen mondeling bestaat, hoeft geen probleem te zijn, maar kan wel tot aanvullende vragen leiden. Hetzelfde geldt voor klantconcentratie. Een sterke relatie met een grote afnemer kan commercieel aantrekkelijk zijn, terwijl een koper tegelijkertijd het risico beoordeelt dat een belangrijk deel van de omzet van één klant afhankelijk is.
Bepaal wat u zelf met de verkoop wilt bereiken
De voorbereiding van een bedrijfsverkoop gaat niet alleen over het bedrijf. Ook de doelstellingen van de ondernemer moeten duidelijk worden. Wil de ondernemer na verkoop direct stoppen, nog enige tijd betrokken blijven of juist samen met een nieuwe aandeelhouder verder groeien? Gaat het om een volledige verkoop of kan een gedeeltelijke verkoop passend zijn? Is alleen de verkoopprijs/ overnamesom belangrijk, of spelen continuïteit, medewerkers, vestigingsplaats en de toekomst van de onderneming eveneens een rol?
Deze keuzes kunnen invloed hebben op het type koper dat wordt gezocht en op de structuur van de transactie. Een strategische koper (collega bedrijf) kan andere belangen hebben dan een investeerder. Een management buy-out vraagt weer om een andere voorbereiding. Er bestaat daarom niet één ideaal verkoopproces.
Wanneer is het juiste moment om een bedrijf te verkopen?
Het perfecte verkoopmoment is vooraf zelden exact vast te stellen. Marktomstandigheden spelen een rol, maar ook de situatie van de onderneming en de persoonlijke positie van de ondernemer. Een bedrijf verkopen vanuit een sterke positie geeft doorgaans meer keuzemogelijkheden dan wachten totdat verkoop noodzakelijk wordt. Dat betekent niet dat een ondernemer alleen mag verkopen wanneer alle omstandigheden optimaal zijn. Wel geeft tijdige voorbereiding ruimte om keuzes te maken in plaats van uitsluitend op (markt- of persoonlijke) omstandigheden te reageren. Een snelle overname is bovendien niet automatisch de beste verkooptransactie. De kwaliteit van de voorbereiding, de geschikte koper, de transactiestructuur kunnen minstens zo relevant zijn als snelheid.
Overweegt u uw bedrijf op korte of lange termijn te verkopen? Het kan verstandig zijn om eerst te beoordelen welke onderdelen van de onderneming al verkoopklaar zijn en waar nog verbetering mogelijk is. Een gesprek met een overnameadviseur kan helpen om die aandachtspunten vroegtijdig in kaart te brengen.
Wilt u direct in gesprek met een specialist? Bel 085 0604 700 voor een kennismaking of plan een afspraak in.
Onderstaand enkele door MKB Advies Partners gerealiseerde bedrijfsovernames
